ダイレクト･レスポンス支援サービスQ&A

• 「通販」というビジネス手法そのものが、売れる仕組みだということですか？

  確かに通販は便利な買い方ではあります。
  しかし、消費者には当然リスクがあります。
  実物を見られない、触れない、食品なら味見もできない、アパレルなら試着もできない。 もしかしたら、その企業の情報が少なくて信用できる会社かどう判断できない。
  商品価値を正しく判断できないというリスクをかかえながら、それでも欲しい！と購入に至らせることは、実は、なかなかハードルが高いことなのです。

• 通販事業のメリットとはなんですか？

  「直接のお客様を作る」ということです。
  ビジネスにとって最も大切なのは、自社の商品、サービスを買ってくださる消費者が存在することです。
  流通を通して物を売ることや、大きなプラットホームで商品を売ることのメリットは沢山あるでしょうが、直接のお客様をつくることはできません。
  自社の強み、商品の特徴に照らして、自社特有のオリジナルの切り口でのお客様をどのように作っていくか、維持・拡大していくか、その手法の一つが通販であり、通販ビジネスの本質です。

• 広告料金の2、3倍の売上がないと利益がでませんが、そのくらい売れますか？

  その広告単体の収支で利益を出すことはほぼ難しいとお考えください。
  通販の場合、広告で新しくお客様になった方の継続購入で利益を出していくビジネスモデルです。
  通販ビジネスで成功できるかどうかは、この考え方を受け入れられるかどうかが最初のハードルだと思います。

• 新しいお客様を広告で獲得するのには、どのくらいコストがかかりますか？

  商品の利益率、購入頻度、価格などにより一概には言えません。
  新規のお客様獲得でかかったコストを短くて数か月、普通1年、2年という長い期間を使って回収していくこととなります。

• 通販事業は大きな投資が必要ということでしょうか。

  固定客が拡大するまで、新しいお客様の獲得にコストがかかります。
  しかし、継続状況を確かめつつ、新規のお客様獲得にどのくらいのコストがかけられるかをテストマーケティングしていきます。
  非常に科学的で、リスクも最小限に抑えられるビジネスと言えます。

• 反応のある通販広告の制作は難しいですか？

  広告表現を考えることが一番難しいです。
  いろいろなテクニックもありますが、絶対ではありません。
  それよりも、どんな要求を持つ消費者に当該商品の魅力を語っていくかが大事です。
  また、どんな表現も半年程度でレスポンス率が低下していきます。たえず改良を加えていくこと、違う切り口での広告表現の準備を怠ることのないようにしなければなりません。
  事業計画に見合うレスポンスを獲得できる広告づくりが最初のハードルです。

• マス広告は、何から始めていったらよいですか？

  どのような要求を持つお客様が自社の商品の見込み客か、見込み客が多く存在するメディアは何なのかによります。
  テストマーケティングのコストと判定のしやすさ、さらに大事なのは、そのメディアで、テスト結果を本格的に拡大展開できるかどうかのメディアのポテンシャルです。

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